Was bisher geschah: In den zwei vorangegangen Postings habe ich das Unternehmen King [zum Beitrag] und die Viralität von Spielen [zum Beitrag] als wichtige Etappenpunkte zu einem erfolgreichen Facebook-Spiel beleuchtet. Kommen wir nun zur Monetarisierung, meiner Ansicht nach dem Königspunkt. Ohne Erlös ist alle Reichweite irrelevant und es ist nur logisch, das ein Spieleanbieter möglichst viele Spieler auch zu möglichst vielen Ausgaben animieren möchte. Um kurz das Thema zu streifen: Wer sich hier moralisch sauber aufstellen möchte, kann die Ausgaben je Spieler sinnvoll limitieren, aber dennoch versuchen wirtschaftlich erfolgreich zu sein. Zwei Aspekte des gleichen Themas, die durchaus miteinander vereinbar sind. Wie kann aber nun Geld verdient werden?

Letztlich ist es ein Drei-Schritte-Modell: Hook – Grow – Keep

 

1.) „Hook“ steht hier für den ersten Schritt, wenn aus einem Spieler ein zahlender Kunde wird. Damit es soweit kommt, muss der Spieler das Spiel zum einen mögen und gerne spielen und zum anderen muss es einen sinnvollen Anreiz dafür geben, Geld einzusetzen. Ähnlich wie bei der Viralität muss ich als Anbieter also Situationen kreieren, in denen der Spieler gerne Geld ausgibt. Das funktioniert idealerweise so, dass der Spieler ein hohes Maß an Spielspaß erfährt, aber sich an einem Punkt im Spiel aus eigener Kraft zunächst nicht weiter bewegen kann. Hier sollte es verschiedene Optionen geben, wie der Spieler die Situation lösen kann – eine einfache kann hier das „Bezahlen“ sein. Generell ist es wichtig, dass insbesondere die ersten Zahlungen nur geringe Beträge darstellen können. So kann die Scheu vor dem Bezahlprozess an sich genommen werden. Beispiel: King arbeitet wie erläutert mit mapbased Spielen. Alle circa 10 Stages kommt der Spieler auf einen neuen „Kontinent“. Um diesen Kontinent aber bereisen zu können, muss der Spieler entweder Freunde einladen oder Geld bezahlen. Bis hierhin war der Spieler erfolgreich. Er hat sich durch die Level gearbeitet. Er will weiterspielen. Die Wahrscheinlichkeit, dass er zahlt ist recht hoch. Vielleicht wird er bei den ersten Paywalls noch Freunde einladen. Irgendwann kommt der Moment, an dem er aber direkt weiterspielen will.

2.) „Grow“ bedeutet, dass der „gehookte“ Kunde weiterentwickelt werden muss. Nachdem die erste Zahlung erfolgt ist, kann man davon ausgehen, dass der Kunde generell bereit ist Geld zu zahlen. Jetzt wäre zum Beispiel ein guter Zeitpunkt, ihm inhaltlich passende Promotions anzubieten. Im Idealfall findet dies per E-Mail statt, kann aber auch wohldosiert im Spiel erfolgen. Wichtig ist hier aber, den Spieler nicht zu spammen, da sonst das exakte Gegenteil vom gewünschten erreicht würde. Ferner ist es empfehlenswert den Kaufprozess an sich „langweilig“ zu gestalten. Kaufen soll einfach von der Hand gehen, nicht aufregend sein. Ein oft gemachter Fehler sind zum Beispiel eigene „Störer“ im Kaufprozess. So lange der User Geld ausgibt, beziehungsweise sich im Store befindet, darf er keine anderen Messages von uns selbst erhalten, also nicht abgelenkt werden.

3.) „Keep“ meint, den aktiven Kunden zu kultivieren, aktiv zu halten. Zahlende Kunden sind extrem wertvoll. Sie geben schneller mehr Geld aus, als neue zahlende Kunden aufgebaut werden können. Vor allem aber spielen diese Menschen unser Game gerne. Vermutlich spielen sie auch andere Spiele von uns gerne? Es ist also wichtig diese Menschen bei Laune zu halten, da sie den Gehaltscheck bezahlen. Dazu bedarf es, wiedermal, eines guten CRM, das den Usern passende Informationen anbietet, sie animiert, unterhält und informiert. Ferner muss man einen 1A Kundenservice anbieten. Beschwerden müssen ernst genommen werden, seriös und kompetent bearbeitet werden. Störungen am Spiel sind ein ernsthaftes Problem – fast alle User verstehen wenn nicht alles sofort gelöst werden kann; kaum jemand wird aber verstehen, wenn sich der Anbieter nicht kümmert. Und da es erstaunlicher Weise doch immer wieder ein Thema ist: Die Facebook Audience lebt weltweit in allen Zeitzonen und vielen Sprachen. Kundenservice am Montag bis Freitag von 9:00 bis 18:00 Uhr GMT ist ein no go!

Wann also ist ein Spiel denn nun erfolgreich?
Letztlich muss das jeder für sich definieren. Für mich ist ein Spiel erfolgreich, wenn es alle direkten Kosten refinanzieren und einen sinnvollen Beitrag zu den Gemeinkosten des Unternehmens leisten kann. Sinnvoller Beitrag steht dabei in Relation zur Unternehmensgröße und dem Team. Wenn das Unternehmen aus fünf Leuten besteht und zwei Spiele aktiv betreiben kann, sollte das Spiel auch mindestens 5o Prozent der Gemeinkosten decken können. Meiner Erfahrung nach, kann man das ökonomische Potential eines Spiels nach drei bis sechs Monaten sicher einschätzen und sollte es auch nach neun bis zwölf Monaten spätestens zu einem Großteil erreicht haben. Wenn sich das Spiel nicht rentiert oder die angestrebten Ziele nicht erreicht werden können, würde ich empfehlen das amerikanische „fail fast“ anzuwenden. Schnell testen, ob es funktioniert. Falls nein – abschalten und von vorne anfangen. Da geht noch was 🙂

Wer diese und weitere Themen mit mir diskutieren möchte, ist herzlich eingeladen mich anzumailen: ivo.brinck@gmail.com.

Link zur Homepage des Autors:
www.svenivobrinck.de

 

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